Precificação de Serviços: como saber quanto cobrar?

Precificação de Serviços

Saber como definir o preço de um serviço é tão importante quanto as estratégias para vendê-lo. Entretanto, muitos prestadores de serviços ainda têm dúvidas ao fazer a precificação de serviços, e não sabem se o valor estabelecido é realmente justo e competitivo.

Por isso, preparamos esse artigo com tudo o que você precisa saber para calcular os gastos, a margem de lucro, e ainda, o ponto de equilíbrio operacional do seu negócio.

Dessa forma, você conseguirá estipular o preço ideal a se cobrar pelos seus serviços sem ter prejuízos, sobretudo, competindo no mercado de forma justa.

Aqui, você descobrirá:

Vamos lá?

Quais são as características dos serviços?

Certamente, você já deve saber que há particularidades que diferenciam os serviços de produtos. Portanto, os serviços possuem 5 particularidades:

  1. Intangibilidade
  2. Perecibilidade
  3. Variabilidade
  4. Simultaneidade
  5. Capacidade produtiva

Entenda melhor o que significa cada um desses itens:

1. Intangibilidade

Diferente de um produto, um serviço não é algo que pode ser visto, tocado ou medido.

Ou seja, é intangível por se tratar de uma atividade desempenhada por uma pessoa. Tal atividade é voltada para atender uma necessidade, sem assumir a forma de um bem material.

2. Perecibilidade

Ao contrário de determinados produtos, um serviço é imperecível. Visto que é impossível armazenar, devolver ou revender um serviço.

Sendo assim, não há necessidade de estocá-lo, assim como, utilizar recursos, processos ou sistemas para definir um prazo para sua realização.

3. Variabilidade

Quando se fabrica produtos, é possível padronizá-los em peso, forma e medidas, certo? Inclusive, há moldes que facilitam a padronização.

Em contrapartida, as atividades desempenhadas em um serviço podem ocorrer de maneiras diferentes. Afinal, os processos são realizados por seres humanos, e não por máquinas.

Sendo assim, a qualidade de um serviço pode variar de acordo com o colaborador, o dia, o horário, a experiência, o conhecimento, e vários outros fatores.

4. Simultaneidade

Outro fator importante que caracteriza os serviços, é o fato de que o fornecedor de serviços e o cliente são inseparáveis.

Explicando melhor: o processo de manutenção de um equipamento, por exemplo, e o seu consumo andam juntos.

Isso significa que ambos interagem simultaneamente, e é quase impossível evitar este contato direto.

5. Capacidade produtiva

Da mesma maneira que a fabricação de um produto demanda uma capacidade produtiva, o serviço também depende disso.

Portanto, se não houver capacidade produtiva em sua empresa, dificilmente você conseguirá prestar os serviços ao seu cliente.

O que são gastos, custos e despesas?

Primeiramente, antes de iniciar o processo de precificação de serviços, você precisa saber o significado desses três conceitos.

Gastos

Vamos iniciar pela definição de gastos. Pois, podemos considerar que todos os bens ou serviços adquiridos por uma empresa são gastos.
Nesse sentido, os gastos consistem em todas as saídas de dinheiro de um negócio. Também, é importante entender que os gastos se tornarão custos ou despesas na precificação de serviços.

Custos

Já os custos, têm relação direta com a produção. Ou seja, ele é indispensável para o dia a dia do negócio. Logo, o aumento de demanda, aumentará os custos.
Veja o exemplo de um eletricista, que para fazer uma instalação precisa de fios, alicate e uma fita isolante. Os valores desses materiais são os custos da instalação.

Despesas

Por fim, as despesas consistem nos gastos relacionados à comercialização e administração de um negócio. E mesmo que essas áreas estejam presentes em todas as empresas, elas não influenciam diretamente na produção do serviço.

Leia também  Pesquisa de satisfação: como fazer e medir

Para facilitar o entendimento, pense: quais gastos terei com vendas? Então, a relação desses gastos dá as despesas.

Mas, é importante entender que as despesas têm um papel importante no aumento ou redução dos lucros, afinal, quanto menor a despesa, maior será o lucro.

O que são gastos fixos e variáveis para precificação de serviços?

Desde já, é importante entender que os gastos fixos e variáveis são relacionados apenas aos gastos da empresa. Portanto, separe-os dos gastos pessoais. Somente assim, você conseguirá fazer uma precificação correta.

Gastos fixos

Os gastos fixos ocorrem periodicamente, e não têm nenhuma relação com a produção de produtos, ou prestação de serviços. Ou seja, mesmo que não existam serviços, estes gastos existirão.

Sendo assim, são gastos recorrentes como por exemplo, aluguel do estabelecimento, água, energia elétrica, pagamento da parcela do empréstimo bancário, entre outros.

Gastos variáveis

Ao contrário dos gastos fixos, os gastos variáveis estão diretamente ligados à produção de produtos, ou prestação de serviços. Por exemplo, um pintor que somente quando terminar uma parede, verá os gastos com tinta, rolo, pincéis e etc.

Ou seja, o gasto só existirá com a efetivação da venda ou do serviço. Sendo assim, o gasto variável pode ser calculado a cada vez que um serviço for realizado.

A importância da margem de contribuição na precificação de serviços

Normalmente, muitos empreendedores compram os insumos antes de realizar um serviço. Por isso, é importante que se faça um bom orçamento antes de efetivar a compra, e só depois, realizar o serviço, certo?

E em muitos casos, os cálculos para saber se sobrou dinheiro para pagar os gastos com operações são feitos apenas no final do mês.

Mas, o ideal é que antes de fazer a visita, o prestador de serviço saiba quanto gastará com materiais, e também, o preço que a concorrência está cobrando. Dessa forma, ele terá uma noção de quanto cobrará pelo serviço.

Em seguida, ele poderá subtrair os gastos variáveis do preço para saber ao certo, o valor que irá sobrar com a venda do serviço.

E é esse resultado ou sobra que é chamado de Margem de Contribuição. Percebeu como é simples?

Veja o exemplo a seguir:

Um técnico cobra $400,00 para fazer a instalação de um ar condicionado. Sendo que com material ele tem o gasto variável de $230,00. Se pegarmos o preço do serviço e subtrairmos com o preço do material (gasto variável), teremos a margem de contribuição de $170,00.

Neste caso, de cada instalação vendida por $400,00, sobra o valor de $170,00, que serão usados para pagar os gastos fixos da empresa.

Sendo assim, utilizando esse cálculo você saberá com antecedência, quantas instalações precisará fazer para pagar seus gastos fixos.

Margem unitária x Unidades vendidas

=

Dinheiro para o pagamento dos gastos fixos no mês

Como fazer a precificação de serviços?

Depois de calcular a margem de contribuição, você precisa estabelecer a margem que você deseja ter sobre os gastos variáveis do produto.

Ou seja, para formar o preço de venda, é preciso saber:

  1. Seus gastos variáveis
  2. A margem que deseja ter em cada serviço.

Por exemplo: se o preço da instalação é de $400,00, e para realizá-lo, gera-se uma margem de $170,00, o que equivale a 42,5% do preço de venda.

Mas, fique atento!

Os gastos fixos são as despesas do negócio. Portanto, não estão dentro do cálculo de precificação de serviço. Sendo assim, a margem da venda é que cobrirá os gastos!

Leia também  Manutenção: guia completo sobre o assunto

Agora, vamos fazer precificação de serviços!

Chegou a hora de definir o preço ideal para cobrar pelos seus serviços, e ainda, encontrar outras respostas para o seu negócio.

Vamos lá?

Continuando com o exemplo, vamos imaginar que a margem de 42,5% não está sendo suficiente para cobrir os gastos fixos. Em outras palavras, está gerando prejuízo.

Portanto, é necessário pensar em uma margem maior. Vamos aumentar para 55% e ver o que acontece com o preço. Utilizaremos a seguinte fórmula:

Preço de venda = Gastos variáveis unitários (R$)

                             _________________________________ x 100

                             [100% – margem desejada (%)]

Aplicando a fórmula ao exemplo da instalação, teremos:

Preço de venda = $230,00

                             ______________ x 100

                             [100% -55%]

Preço de venda = $ 511,11

Logo, com o aumento da margem de contribuição para 55%, teremos um novo preço a cobrar pela instalação, que é $ 511,11.

Mas, lembre-se!

O preço não depende só de você. Então, antes de sair aumentando o preço dos serviços, analise também o mercado e a mudança no consumo dos clientes. Afinal, você precisa considerar o quanto os clientes estão dispostos a pagar.

O que é markup?

Falando em aumentar ou reduzir os preços, existe uma forma rápida de fazer o cálculo de novos preços.

O Markup é um fator de multiplicação utilizado para padronizar os preços. Este cálculo consiste em uma taxa aplicada ao gasto variável.

Além disso, com o Markup, você consegue atualizar os preços sempre que ocorrer uma alteração no preço da matéria prima ou dos materiais.

Para calcular o markup, divida o preço de venda (PV) pelo valor do produto ou serviço (VP). Vejamos qual será o Markup da instalação, que será oferecida por $ 511,11 e seu gasto variável com $ 230,00.

Markup = Preço da instalação (PV)

___________________________

Gastos variáveis unitários de produção (VP)

ou seja

Markup = $ 511,11

___________________________

$ 230,00

Markup = $ 222,22

O Markup pode ser útil para manter os preços uniformes, mas, pode causar problemas ao negociar descontos com os clientes. Afinal, sempre que houver alteração nos gastos variáveis, o preço de venda se modificará.

Atenção! Sempre que necessário, recalcule o preço de venda.

O que é ponto de equilíbrio?

O momento no qual as vendas e os gastos se igualam, é chamado de ponto de equilíbrio. Ou seja, nessa situação o lucro e o prejuízo é zero.

Os gastos fixos são divididos pela margem de contribuição.

Veja como calculá-lo:

Ponto de equilíbrio = Gastos fixos

                                    ____________ x 100

                                    Margem média (%)

Ponto de equilíbrio operacional

A precificação de serviços e o gerenciamento da margem de contribuição dão uma estimativa de quantos serviços precisam ser realizados para igualar os gastos com as vendas.

O que isso significa?

É simples, significa que você pode saber o quanto, em dinheiro, é preciso entrar em um mês para gerar margem de contribuição suficiente para arcar com todos os gastos fixos.

Vamos supor:

Vendas totais = 100 atendimentos x $ 511,110= $ 51.100,00
Gastos variáveis = 100 atendimentos x 230,00 = $ 23.000,00
Margem total = $ 28.100,00
Gastos fixos = $ 20.000,00
Lucro = 8.100,00

Conclusão sobre precificação de serviços

E aí, o que achou desse texto sobre precificação de serviços?

Se você chegou até aqui, é porque está em busca de resultados para o seu negócio. Mas lembre-se, o sucesso do seu empreendimento depende também da sua dedicação e disciplina.

Portanto, continue acompanhando o nosso conteúdo, e experimente a nossa ferramenta de gestão GRATUITAMENTE. Garanto que você irá atingir suas metas.

0 Shares:
1 comment

Deixe uma resposta

Esse site utiliza o Akismet para reduzir spam. Aprenda como seus dados de comentários são processados.