Field Sales – 6 maneiras de tornar sua operação mais efetiva

field sales
O método Field Sales, como o próprio nome já diz, é aquela venda realizada no campo, face-to-face, com aperto de mão e olhando no olho.

O método Field Sales, como o próprio nome já diz, é aquela venda realizada no campo, face-to-face, com aperto de mão e olhando no olho.

Também, é o modelo mais tradicional de vendas B2B (business to business) e, na maioria das vezes, exige deslocamento e um tempo maior de negociação com o cliente.

E na batalha “Inside Sales x Field Sales”, não falta quem diga que as vendas remotas dominarão o mundo e que as vendas presenciais estão com os dias contados. Mas será mesmo?

Para nós, os dois modelos são válidos: mas depende para quem.

O que você verá neste material:

  • O que é Inside Sales?
  • Quando usar Inside Sales, mesmo que parcialmente?
  • A importância do timing
  • O que é Field Sales?
  • Vendas enterprise: o melhor momento para usar Field Sales
  • Field sales o começo
  • Operação de vendas e treinamento
  • SDR e Rep
  • Divida seu time
  • Definição de metas por região
  • Inside Sales x Field Sales: quem vende mais?
  • Inside Sales x Field Sales: combinar ou substituir?
  • Vantagem em utilizar um software de gestão de equipe
  • Por que o uso dessas ferramentas é tão indispensável?

Aposto que você fez alguma dessas perguntas para si mesmo: Por onde começo para expandir meu time de vendas? Como sei onde investir para melhorar a performance do meu time de vendas? Como faço para treinar novos vendedores?

Acertei né?!

A resposta para todas essas perguntas acima não pode ser dada sem uma premissa básica: a existência de processos de vendas estruturas e documento, ou seja, field sales.

Afinal, uma dúvida que surge quando se inicia um negócio, é: como irei vender o meu produto ou solução para o meu cliente?

E para responder essa dúvida, precisamos entender as diferenças entre Inside Sales e Field Sales.

O que é Inside Sales?

O método Inside Sales se baseia na venda realizada dentro da própria empresa. Ou seja, sem a necessidade de se deslocar até onde o seu possível cliente está, utilizando ferramentas que agilizam o processo de vendas.

Sendo assim, as abordagens de vendas são feitas por telefone ou online e a demonstração do produto ou solução pode acontecer por meio de vídeos ou ligações com compartilhamento de tela.

Logo, um pré-vendedor entra em contato com o lead espontaneamente, a fim de investigar suas necessidades e agendar uma reunião com o vendedor.

O importante aqui é a adoção de uma postura consultiva, em que o pré-vendedor de inside sales se estabelece como especialista disposto a contribuir para a atividade do lead.

Mas, para fisgar novos clientes, a sua empresa precisa demonstrar autoridade baseada em conhecimento.

Por isso, é comum que as empresas que fazem uso de Inside Sales estabeleçam também pré-vendas e Customer Success. Afinal, seu argumento de venda gira em torno de auxiliar clientes na conquista dos objetivos definidos.

Mas atenção

Não existe método certo ou errado, mas o mais certo a se fazer é identificar o que é melhor para o seu negócio. Portanto, as duas maneiras de vender tem seus prós e contras e utilizar as melhores práticas de cada uma delas é o seu papel como empreendedor.

Resumindo: a diferença entre vendas remotas e presenciais está na operacionalização da venda em si. Só isso.

Quando usar Inside Sales, mesmo que parcialmente?

Sempre que for possível evitar as saídas a campo para vender, o faça! Mas com inteligência para não comprometer a relação sua com o lead.

Portanto, se você trabalha com vendas extremamente técnicas, perguntar sobre os desafios enfrentados pelo lead logo nas primeiras interações ajuda a delimitar o escopo de uma oportunidade.

Por que fazer as primeiras sondagens por telefone ou Skype? Porque assim você evita de desperdiçar os esforços da sua equipe com visitas improdutivas a clientes sem fit.

Na verdade, é recomendável organizar a equipe comercial em dois times: pré-vendedores e vendedores.

O pré-vendedor faz todos os contatos iniciais, separando os leads com pouca (ou nenhuma) chance de compra. Dessa forma, ele consegue, inclusive, indicar ao vendedor quais ofertas – planos ou modalidades – possuem maior aderência com o lead qualificado.

Uma vantagem: você tem interesse em prospectar a empresa X para vender o seu serviço. Mas o seu contato dentro da empresa não é autoridade com poder de decisão.

Sem problemas: basta ‘escalar’ o organograma da empresa. Assim, o lead auxilia o pré-vendedor a mapear quem são as pessoas que determinam a compra. E o vendedor só interage com o decisor.

Outra vantagem: se você segmentar e qualificar os leads, é possível priorizar os que estão prontos para fechar negócio.

Para tanto, atribua um sistema de pontuação (scoring), conforme o grau de probabilidade de compra. Assim, os que obtiverem pontuação maior, são contatados primeiro – o que acaba por acelerar o seu ciclo de vendas.

A importância do timing

Um critério para a priorização de lead é o timing em que terá acesso às verbas para fazer a compra.

Por exemplo: você produz equipamentos que podem ser financiados pelo Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES). E assim, sugere que faça parte da próxima rodada de financiamento com condições especiais, que se encerram no prazo Y.

Dessa forma as preocupações do lead com dinheiro ‘caem por terra’ – este é um excelente ponto de ganho a ser usado pelo vendedor, para além dos argumentos técnicos.

Ou, nas palavras de Mike Schultz, do Rain Group: “a qualidade da proposta tem a ver com o quanto o lead consegue mobilizar fundos”.

Também é possível que o lead prospectado sinta determinada dor há bastante tempo. Mas novos contextos aumentam a latência e exigem uma resolução rápida. Por exemplo: quando se aproxima o prazo legal para determinado ajuste, para fins de compliance.

Este tipo de informação pode ser levantada por meio de uma série de telefonemas, mas dificilmente vem à tona em uma reunião presencial.

O que é Field Sales?

Este é o modelo mais tradicional de vendas B2B. Assim como os antigos caixeiros viajantes, vendedores visitam pessoalmente os potenciais clientes.

Sendo assim, essa estratégia é especialmente recomendada para quem presta serviços ligados a infraestrutura. Afinal, a melhor forma de ‘reconhecer o terreno’ em que se vai atuar é conhecendo-o.

Por isso, o “olho no olho” é extremamente válido em transações que exigem alto grau de confiança. É especialmente o caso de quem vende produtos complexos – como no caso de representantes farmacêuticos ou equipamentos para a indústria.

Frequentemente, estas vendas começam com uma indicação feita por outro cliente. Resumindo: a diferença entre vendas remotas e presenciais está na operacionalização da venda em si. E só.

Mas lembre-se: field sales possui um percurso mais complexo para alcançar as vendas. Então, se quiser saber como solucionar esse problema, confira o vídeo:

Vendas enterprise: o melhor momento para usar Field Sales

Por enterprise compreendemos o processo de venda complexo, comum a quem comercializa produtos de nicho a altos valores. São aquelas vendas que exigem muito serviço, atenção e (às vezes) instalação. Só que os custos com deslocamentos, diárias e hospedagem pesam no orçamento.

Por isso, convém direcionar as Field Sales para reuniões estratégicas, com altos executivos. Aqui vende-se qualidades a altos ganhos, e não quantidade.

É verdade que vendedores Inside Sales fazem 7 vezes mais propostas do que vendedores estilo Field Sales. Contudo, as taxas de conversão dos primeiros ronda os 18%, enquanto os segundos fecham vendas 40% das vezes. Os números vêm de Ken Krogue, da InsideSales.com.

1. Field Sales o começo

Primeiramente, é necessário calcular quanto custa um novo cliente para a empresa que trabalha com consultores externos.

Vendas Field geralmente saem mais caras, já que precisam de viagens, gastos com hospedagens, quando necessário, deslocamentos e salários. Por isso, é preciso ter um ticket médio maior para cobrir os gastos dessa venda.

Ticket médio maior

O ticket médio é o valor médio que cada cliente compra em seu estabelecimento. Assim, você o calcula a partir da soma de suas vendas, dividindo o número pelo número de clientes que fizeram essas compras.

Digamos que você possui um produto mais simples com baixo custo de venda. Assim, você precisa ter um custo de aquisição de cliente (CAC) baixo.

Portanto, o segredo para aumentar o ticket médio é aumentar a oferta. Quanto mais funcionalidade ou produtos interessantes para os seus clientes, maior é a chance deles comprarem e levarem o que nem estavam imaginando.

2. Operação de vendas e treinamento

Ao mesmo tempo que as equipes field sales se tornam mais sofisticadas e se afastam das vendas transacionais, torna-se mais importante do que nunca para o pessoal de vendas ser valorizado por seus clientes em potencial.

Isso significa vendedores de alta qualidade e bem treinados. Visto que as práticas recomendadas de operações de field sales aqui desempenham um papel fundamental.

Treinamento

Primeiramente, o conhecimento de seus próprios produtos é fundamental. Suas perspectivas, claro, podem obter algumas informações diretamente do seu site.

Mas isso não é suficiente, eles precisam ser especialistas. Afinal, as operações de vendas field sales podem ajudar na implementação de programas que orientem e instruam os representantes a terem conhecimento dos produtos que vendem.

Metodologia de vendas

As operações de vendas podem ajudar os vendedores a melhorar constantemente suas habilidades. Sobretudo, o foco principal da operação field sales deve sempre simplificar e acelerar o processo de vendas.

Sendo assim, as melhores práticas de aprendizagem e as excelentes metodologias de vendas aumentam o desempenho individual dos vendedores e ajudam a melhorar os resultados de cada oportunidade.

Isto é, inserindo as melhores práticas em toda a equipe de field sales.

3. SDR e Rep

Esse é um ponto muito importante de ser analisado. Mas, vamos às definições primeiro.

SDR é sigla de Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas), ou seja, é a pessoa encarregada de fazer o primeiro contato com as leads que chegam à base da empresa.

Sua tarefa é qualificar os leads para que sejam passadas a frente no processo comercial.

Além disso, o papel do SDR é justamente analisar todos eles e identificar quais têm possibilidades de se tornarem clientes após serem inseridas num processo comercial.

Portanto, se o SDR concluir que aquele lead tem potencial para se tornar cliente, e se demonstrar interessado em marcar a reunião com o consultor, ele deve agendar a reunião.

Enfim, o Rep conduz essa reunião.

O Rep é ninguém menos que o próprio vendedor. Ou seja, a pessoa que fará o atendimento e apresentará a proposta com a finalidade de levar a lead até o momento de compra. Logo, o processo ideal de vendas se inicia no SDR e finaliza no Rep.

Com esse time, você evita gastos desnecessários como, por exemplo, o de reembolso de combustível, pelo fato de que seu vendedor field sales agora nao vai perder a viagem visitando pessoas que não tenham fit com sua empresa.

4. Divida seu time para field sales

É muito importante que o gestor divida a equipe dele, podendo ser por regiões ou por ICP (cliente ideal).

Assim, ele segmenta um ou mais vendedores field sales para que não haja perda de tempo, e gastos desnecessários com o reembolso de combustível de km rodado.

Isso evita que o vendedor faça visitas distante de outra por exemplo.

5. Definição de metas de field sales por região

A princípio, toda equipe de vendas precisa de metas, e não pode ser diferente com uma equipe externa. Contudo, se os territórios são diferentes, as metas também devem ser.

Dentre os critérios, pode-se levar em conta além do tamanho e potencial da região, qual penetração a marca da empresa já possui em cada território.

Pois em muitas vezes, a marca já é conhecida em um local, mas está apenas começando as vendas em uma nova região.

Dessa forma, seria injusto que as equipes tivessem metas iguais, pois o vendedor da nova região ainda terá um trabalho de desenvolvimento da marca para ser realizado.

Portanto, oferecer bônus por alcance dos resultados costumam sempre funcionar bem em qualquer equipe comercial. Por isso, o gestor deve definir bônus proporcionais aos desafios de cada vendedor de acordo com seu território.

Inside Sales x Field Sales: quem vende mais?

Sob uma abordagem simplista, podemos dizer que a venda Inside Sales começa na empresa que quer vender – ela mesma gera interesse e vai à caça de clientes. Funciona muito bem para tickets menores.

Em contrapartida, as Field Sales estão mais intimamente ligadas às demandas que partem do cliente.

Como envolvem tickets maiores, se faz necessário ao vendedor ir a campo. Além disso, é preciso conversar presencialmente com os decisores da empresa, inclusive para fazer avaliações técnicas adicionais.

Em outras palavras: não é questão de vender mais. É questão de vender melhor. E a melhor opção depende do tipo de produto que você comercializa e o processo de venda que você emprega.

Escolhas, escolhas…

Quando você estruturar o seu funil de vendas – assim mesmo, da atração à segmentação à conversão de leads em vendas – considere a matriz complexidade x custo de venda.

Por exemplo: digamos que o seu produto é bastante simples e possui um baixo custo de venda – um eletrodoméstico. Logo, você precisa que o seu custo de aquisição de cliente seja baixo… Consequentemente, deve optar por estratégias de Marketing e Vendas focadas em volume a baixo custo. Até porque o cliente tem plenas condições de fazer a compra sozinho.

Sendo assim uma estratégia de inbound marketing e venda direta é mais do que o suficiente. Por isso vemos tantas opções de e-commerce e outros modelos self-service.

Mas é claro que o cenário muda se você comercializa produtos e serviços de valor um pouco (ou muito!) mais elevado, e o cliente precisa de certo grau de consultoria para efetuar a compra…

Mas afinal, o que acontece com quem trabalha com venda transacional, como no caso de planos de assinatura e outros negócios recorrentes?

É verdade que o produto é menos complexo e o valor não é tão elevado… Mas é preciso um contrato e a manutenção de parceria por meses ou anos. É o caso das prestadoras de serviço, ou a maioria das negociações B2B.

Neste caso, você provavelmente terá de combinar táticas de atração inbound (marketing de conteúdo) e outbound (publicidade e cold call). Neste tipo de venda, o lead provavelmente precisa de auxílio na hora de comprar. Então, tem de esclarecer questões técnicas, e talvez pedir demonstrações.

Neste cenário, o modelo é de venda consultiva. E isso significa processos mais longos e custosos. Portanto, é preciso escolher a melhor estratégia para que o custo de aquisição (CAC) deste cliente não inviabilize a negociação.

Inside Sales x Field Sales: combinar ou substituir?

Se você vende para empresas pequenas e grandes, talvez a melhor solução seja um mix dos dois modelos.

Portanto, use Field Sales para as key accounts, que exigem presença frequente e interação direta. Afinal, os vendedores Inside Sales podem atender remotamente os clientes menores ou que exigem contato menos frequente.

Para decidir qual estratégia seguir, analise o que você vende e para quem:

  • Grandes ($) vendas para empresas grandes provavelmente dependem de algumas interações cara-a-cara. Uma equipe totalmente formada exclusivamente por vendedores Inside Sales não trará os resultados desejados.
  • Reuniões presenciais podem ser vistas como inconvenientes por empresas pequenas. O tempo de seus CEOs é escasso.

Se você mantém equipes internas e externas, pode moldar a sua estratégia a cada conta específica. A escolha é sua!

O seu próximo passo

Antes de escolher entre Inside Sales ou Field Sales, é preciso entender o que faz sentido – ou não! – para a sua realidade.

Após a leitura, você deve ser capaz de fazer um auto-diagnóstico. Em outras palavras, responder os seguintes questionamentos:

  • Quão complexo é o meu produto?
  • Quais passos antecedem e sucedem a venda?
  • Quem fica responsável pelo que?

6. Vantagem em utilizar um Software de Gestão de Equipes

Por fim, como um software vai te ajudar com field sales, você sabe?

A estratégia de prospecção “porta a porta” é muito improdutiva quando feita sem um planejamento antecedente.

Afinal, sair procurando possíveis clientes sem uma rota ou zona determinada pode causar um custo altíssimo para a empresa, como falei no tópico acima.

Mas, com uma plataforma de gerenciamento de equipes, por exemplo, você tem a possibilidade de organizar a agenda de tarefas/visitas do seu colaborador, priorizando visitas com maior possibilidade de fechamento.

Por que o uso dessas ferramentas é tão indispensável?

Primeiramente, a principal atividade que seria muito mais assertiva e automatizada com a aquisição desses dois softwares seria a de acompanhamento das KPIs.

Isso fará toda a diferença para que o plano de vendas seja bem acompanhado, executado e concluído.

Além desse fator crucial ferramentas de gestão de equipes field sales ajudam a otimizar a produtividade da equipe, gerenciar melhor as metas integrar e automatizar o processo de comunicação da equipe e aproximar o gestor de cada visita de seus vendedores externos.

Por fim, com o Auvo você consegue ter a possibilidade de acompanhar seu vendedor em tempo real, escolhendo a melhor rota, fazendo check-in e check-out automático, relatórios em tempo real.

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