Field Sales – 6 maneiras de tornar sua operação mais efetiva

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O método Field Sales, como o próprio nome já diz, é aquela venda realizada no campo, face-to-face, com aperto de mão e olhando no olho.

O método Field Sales, como o próprio nome já diz, é aquela venda realizada no campo, face-to-face, com aperto de mão e olhando no olho.

É o modelo mais tradicional de vendas B2B (business to business) e, na maioria das vezes, exige deslocamento e um tempo maior de negociação com o cliente.

O que você verá neste material:

  • Field sales o começo
  • Operação de vendas e treinamento
  • SDR e Rep
  • Divida seu time
  • Definição de metas por região
  • Vantagem em utilizar um software de gestão de equipe

Aposto que você fez alguma dessas perguntas para si mesmo…

Por onde começo para expandir meu time de vendas? Como sei onde investir para melhorar a performance do meu time de vendas? Como faço para treinar novos vendedores?

Acertei né?!

A resposta para todas essas perguntas acima não pode ser dada sem uma premissa básica: a existência de processos de vendas estruturas e documentos… field sales.

Uma dúvida que surge quando se inicia um negócio, é: como irei vender o meu produto ou solução para o meu cliente?

E para responder essa dúvida, a primeira coisa que deve-se fazer é entender quais as diferenças entre Inside Sales e Field Sales.

Como já expliquei o método Field, vamos ao Inside…

Inside Sales

O método Inside Sales se baseia na venda realizada dentro da própria empresa, sem a necessidade de se deslocar até onde o seu possível cliente está, utilizando ferramentas que agilizam o processo de vendas.

As abordagens de vendas são feitas por telefone ou online e a demonstração do produto ou solução pode acontecer por meio de vídeos ou ligações com compartilhamento de tela.

Atenção: Não existe método certo ou errado, mas o mais certo a se fazer é identificar o que é melhor para o seu negócio.

As duas maneiras de vender tem seus prós e contras e utilizar as melhores práticas de cada uma delas é o seu papel como empreendedor.

Resumindo: a diferença entre vendas remotas e presenciais está na operacionalização da venda em si. Só isso.

1. Field Sales o começo

Para começar, é necessário calcular quanto custa um novo cliente para a empresa que trabalha com consultores externos.

Vendas Field geralmente saem mais caras, já que precisam de viagens, gastos com hospedagens, quando necessário, deslocamentos e salários. Por isso, é preciso ter um ticket médio maior para cobrir os gastos dessa venda.

Ticket médio maior

O ticket médio é o valor médio que cada cliente compra em seu estabelecimento. Ele é calculado a partir da soma de suas vendas e dividido pelo número de clientes que fizeram essas compras.

Digamos que você possui um produto mais simples com baixo custo de venda. Assim, você precisa ter um custo de aquisição de cliente (CAC) baixo.

O segredo para aumentar o ticket médio é aumentar a oferta. Quanto mais funcionalidade ou produtos interessantes para os seus clientes, maior é a chance deles comprarem e levarem o que nem estavam imaginando.

2. Operação de vendas e treinamento

À medida que as equipes field sales se tornam mais sofisticadas e se afastam das vendas transacionais, torna-se mais importante do que nunca para o pessoal de vendas ser valorizado por seus clientes em potencial.

Isso significa vendedores de alta qualidade e bem treinados. As práticas recomendadas de operações de field sales aqui desempenham um papel fundamental.

Escolher e implementar abordagens que suportem sua estratégia de vendas.

Treinamento

O conhecimento de seus próprios produtos é fundamental. Suas perspectivas, claro, podem obter algumas informações diretamente do seu site.

Mas isso não é suficiente, eles precisam ser especialistas. As operações de vendas field sales podem ajudar na implementação de programas que orientem e instruam os representantes a terem conhecimento dos produtos que vendem.

Metodologia de vendas

As operações de vendas podem ajudar os vendedores a melhorar constantemente suas habilidades.

O foco principal da operação field sales deve sempre simplificar e acelerar o processo de vendas.

As melhores práticas de aprendizagem e as excelentes metodologias de vendas aumentam o desempenho individual dos vendedores e ajudam a melhorar os resultados de cada oportunidade.

Isto é, inserindo as melhores práticas em toda a equipe de field sales.

3. SDR e Rep

Esse é um ponto muito importante de ser analisado…Vamos às definições primeiro.

SDR é sigla de Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas), ou seja, é a pessoa encarregada de fazer o primeiro contato com as leads que chegam à base da empresa.

Sua tarefa é qualificar os leads para que sejam passadas a frente no processo comercial.

O papel do SDR é justamente analisar todos eles e identificar quais têm possibilidades de se tornarem clientes após serem inseridas num processo comercial.

Se o SDR concluir que aquele lead tem potencial para se tornar cliente, e se demonstrar interessado em marcar a reunião com o consultor, ele deve agendar a reunião.

Essa reunião é conduzida pelo Rep.

O Rep é ninguém menos que o próprio vendedor, a pessoa que fará o atendimento e apresentará a proposta com a finalidade de levar a lead até o momento de compra. Logo, o processo ideal de vendas se inicia no SDR e finaliza no Rep.

Com esse time, você evita gastos desnecessários como, por exemplo, o de reembolso de combustível, pelo fato de que seu vendedor field sales agora nao vai perder a viagem visitando pessoas que não tenham fit com sua empresa.

4. Divida seu time

É muito importante que o gestor divida a equipe dele, podendo ser por regiões ou por ICP (cliente ideal).

Assim ele segmenta um ou mais vendedores field sales para que não haja perda de tempo, e gastos desnecessários com o reembolso de combustível de km rodado.

Isso evita que o vendedor faça visitas distante de outra por exemplo.

5. Definição de metas por região

Toda equipe de vendas precisa de metas, e não pode ser diferente com uma equipe externa. Porém, se os territórios são diferentes, as metas também devem ser.

Dentre os critérios, pode-se levar em conta além do tamanho e potencial da região, qual penetração a marca da empresa já possui em cada território.

Muitas vezes, a marca já é conhecida em um local, mas está apenas começando as vendas em uma nova região.

Dessa forma, seria injusto que as equipes tivessem metas iguais, pois o vendedor da nova região ainda terá um trabalho de desenvolvimento da marca para ser realizado.

Oferecer bônus por alcance dos resultados costumam sempre funcionar bem em qualquer equipe comercial. Por isso, o gestor deve definir bônus proporcionais aos desafios de cada vendedor de acordo com seu território.

6. Vantagem em utilizar um Software de Gestão de Equipes

Como um software vai te ajudar com field sales, você sabe?

A estratégia de prospecção “porta a porta” é muito improdutiva quando feita sem um planejamento antecedente.

Sair procurando possíveis clientes sem uma rota ou zona determinada pode causar um custo altíssimo para a empresa, como falei no tópico acima.

Com uma plataforma de gerenciamento de equipes, você tem a possibilidade de organizar a agenda de tarefas/visitas do seu colaborador, priorizando visitas com maior possibilidade de fechamento.

Por que o uso dessas ferramentas é tão indispensável? Bom, a principal atividade que seria muito mais assertiva e automatizada com a aquisição desses dois softwares seria a de acompanhamento das KPIs.

Isso fará toda a diferença para que o plano de vendas seja bem acompanhado, executado e concluído.

Além desse fator crucial ferramentas de gestão de equipes field sales ajudam a otimizar a produtividade da equipe, gerenciar melhor as metas integrar e automatizar o processo de comunicação da equipe e aproximar o gestor de cada visita de seus vendedores externos.

Com a Auvo você consegue ter a possibilidade de acompanhar seu vendedor em tempo real, escolhendo a melhor rota, fazendo check-in e check-out automático, relatórios em tempo real.

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